Se gestisci un hotel, un B&B, una struttura ricettiva o un’altra attività alberghiera o extra-alberghiera, c’è un numero che dovresti conoscere molto bene: l’ADR, Average Daily Rate.
In parole semplici, è il prezzo medio al quale vendi le tue camere.
Aumentare l’ADR non significa semplicemente “alzare i prezzi”.
Significa riuscire a vendere la camera giusta, al cliente giusto, nel momento giusto e al prezzo giusto.
Ecco 10 strategie concrete che possono aiutarti a farlo.
- Non avere un unico prezzo per tutto l’anno
Una delle prime regole del revenue management è semplice: la domanda non è uguale tutti i giorni.
Un martedì di febbraio non vale necessariamente quanto un sabato di maggio. Un giorno feriale in bassa stagione non ha lo stesso potenziale di una notte durante una fiera, un concerto o un grande evento.
Per questo è fondamentale lavorare con una politica tariffaria dinamica.
Il prezzo deve cambiare in funzione di:
- domanda prevista;
- occupazione già acquisita;
- periodo dell’anno;
- eventi presenti in città;
- giorno della settimana;
- anticipo della prenotazione;
- andamento delle prenotazioni rispetto allo storico.
L’obiettivo non è vendere sempre di più.
È vendere meglio.
- Impara ad aumentare il prezzo quando la domanda cresce
Questo sembra banale, ma è uno degli errori più frequenti.
Se una determinata data sta rapidamente raggiungendo un alto livello di occupazione, continuare a vendere le ultime camere allo stesso prezzo delle prime significa rinunciare a ricavi.
Immagina di avere 50 camere.
Se ne hai vendute 40 a 100 € e rimangono soltanto 10 camere per una data molto richiesta, quelle ultime camere potrebbero avere un valore completamente diverso.
Il prezzo deve quindi reagire alla disponibilità residua e alla velocità con cui stanno arrivando le prenotazioni.
Il prezzo non dovrebbe essere deciso una volta all’anno.
Dovrebbe essere gestito continuamente.
- Crea vere categorie di camere
Se tutte le camere del tuo hotel vengono vendute praticamente allo stesso prezzo, probabilmente stai lasciando soldi sul tavolo.
Vista, piano, dimensione, balcone, terrazzo, bagno, arredamento, esposizione, servizi aggiuntivi e qualità della camera possono giustificare differenze di prezzo.
Non basta quindi avere “camere singole” e “camere doppie”.
Bisogna costruire una vera gerarchia di prodotto.
Standard, Superior, Deluxe, Junior Suite, Suite: le categorie devono rappresentare differenze reali e percepibili dal cliente.
In questo modo non devi necessariamente aumentare il prezzo di tutte le camere.
Puoi invece aumentare il valore medio della vendita spingendo una parte degli ospiti verso categorie superiori.
- Lavora sull’upselling prima dell’arrivo
La prenotazione non dovrebbe essere il punto finale della vendita.
È spesso l’inizio.
Dopo la prenotazione puoi proporre servizi o categorie superiori:
- upgrade della camera;
- colazione;
- parcheggio;
- late check-out;
- transfer;
- esperienza gastronomica;
- accesso a servizi wellness;
- pacchetti per occasioni speciali.
Un cliente che ha già deciso di soggiornare nella tua struttura è molto più vicino all’acquisto rispetto a un semplice visitatore del sito.
L’upselling permette quindi di aumentare il valore della prenotazione senza necessariamente aumentare il prezzo base della camera.
- Non vendere soltanto una camera: vendi un’esperienza
Il prezzo è più facile da aumentare quando aumenta anche il valore percepito.
Una camera da 120 € può sembrare cara se viene confrontata con una camera simile da 90 €.
Ma se il prodotto viene costruito diversamente, il confronto cambia.
Colazione realmente distintiva, welcome drink, accesso a una spa, esperienza gastronomica, trasferimento, convenzioni con attività locali o servizi dedicati possono trasformare una semplice camera in un soggiorno più completo.
La domanda da farsi è:
“Perché un cliente dovrebbe pagare 20 o 30 euro in più per dormire qui?”
Se la risposta non è evidente, probabilmente c’è ancora spazio per lavorare sul prodotto.
- Gestisci diversamente i diversi segmenti di clientela
Non tutti i clienti hanno lo stesso valore e soprattutto non tutti hanno le stesse esigenze.
Business, leisure, famiglie, coppie, gruppi, clienti internazionali, partecipanti a eventi e soggiorni corporate possono avere comportamenti di acquisto molto diversi.
Una struttura ben organizzata dovrebbe quindi costruire offerte e condizioni commerciali differenti.
Non significa necessariamente fare sconti.
Significa segmentare la domanda e decidere quali clienti vuoi acquisire, in quali periodi e a quali condizioni.
Una camera venduta a un cliente corporate in un giorno feriale può avere una logica completamente diversa dalla stessa camera venduta a un turista durante un weekend di alta domanda.
- Sfrutta gli eventi prima degli altri
Fiere, concerti, manifestazioni sportive, congressi, festività, eventi universitari e grandi appuntamenti cittadini possono modificare completamente la domanda di una destinazione.
Il problema è che molti hotel intervengono quando l’evento è già iniziato.
A quel punto potrebbe essere troppo tardi.
Un buon revenue manager lavora sul calendario con largo anticipo, individua gli eventi capaci di generare domanda e modifica progressivamente disponibilità, prezzi e condizioni di vendita.
Il prezzo deve anticipare la domanda, non inseguirla.
- Attenzione alle promozioni: riempire l’hotel non significa sempre guadagnare di più
Uno degli errori più pericolosi è confondere occupazione con redditività.
Fare una promozione del 20% per aumentare le prenotazioni può sembrare una buona idea.
Ma prima bisogna chiedersi:
quante di quelle camere avrei venduto comunque?
Se una camera che normalmente vendi a 120 € viene venduta a 96 € senza che fosse realmente necessario applicare lo sconto, hai semplicemente rinunciato a 24 €.
Le promozioni devono quindi essere utilizzate soprattutto quando servono a stimolare una domanda che altrimenti non arriverebbe.
Non per abitudine.
- Investi dove il cliente percepisce davvero la differenza
Non tutte le ristrutturazioni hanno lo stesso ritorno economico.
Prima di spendere centinaia di migliaia di euro per rifare completamente una struttura, bisogna capire quali interventi possono realmente aumentare il valore percepito e quindi il prezzo di vendita.
Bagno, materasso, insonorizzazione, illuminazione, climatizzazione, qualità degli arredi, fotografie professionali, spazi comuni e design possono incidere molto sulla percezione del prodotto.
Il punto non è avere necessariamente l’hotel più costoso.
È avere un prodotto che giustifica il prezzo che vuoi chiedere.
- Misura l’ADR insieme agli altri indicatori
Infine, attenzione a un errore concettuale: aumentare l’ADR non significa automaticamente migliorare la performance dell’hotel.
Se aumenti il prezzo medio da 100 € a 130 €, ma perdi una quantità significativa di occupazione, il risultato complessivo potrebbe essere peggiore.
Per questo l’ADR va letto insieme ad altri indicatori, in particolare:
- occupazione;
- RevPAR;
- ricavi totali;
- costo di acquisizione della prenotazione;
- marginalità.
L’obiettivo finale non è avere semplicemente il prezzo medio più alto.
È massimizzare il risultato economico della struttura.
Aumentare l’ADR è possibile. Ma bisogna saper gestire l’hotel.
Revenue management, pricing, distribuzione, marketing, reputazione, controllo dei costi e gestione operativa devono lavorare insieme.
Ed è proprio qui che spesso nasce il problema del proprietario.
Perché gestire bene un hotel significa occuparsi ogni giorno di decine di decisioni: prezzi, prenotazioni, personale, manutenzione, fornitori, clienti, OTA, marketing, recensioni e molto altro.
E dopo anni può semplicemente arrivare il momento in cui non vuoi più farlo personalmente.
In questo caso puoi scegliere di continuare a essere proprietario della struttura, affidandone la gestione a un operatore specializzato.
Casa e Lode valuta e gestisce strutture ricettive alberghiere ed extra-alberghiere, occupandosi della strategia commerciale, del marketing, della gestione operativa e della valorizzazione dell’immobile.
Tu rimani proprietario.
Noi ci occupiamo della gestione.
Se hai un hotel o una struttura ricettiva e vuoi capire se può essere valorizzata meglio, oppure per qualche motivo non vuoi più lavorarci direttamente, contattaci.
